單從這兩場來看，羅永浩顯然已經(jīng)進入頭部帶貨主播行列。而花6000萬簽下羅永浩的抖音，也正在展現(xiàn)自己進軍直播電商的野心。

但對抖音來說，一個羅永浩還遠遠不夠。

01、直播帶貨一個羅永浩不夠，抖音需要1400個“羅永浩”

此前有媒體報道稱，寧波將斥資5000萬培養(yǎng)1400名“喬布斯”，這也被廣大網(wǎng)友當成了笑話來看。

而對于抖音來說，要培養(yǎng)出1400個“羅永浩”可不是一句玩笑。

據(jù)艾瑞咨詢顯示，2019年，中國直播電商行業(yè)的總規(guī)模達到4338億元，預(yù)計到2020年規(guī)模將翻一番。

疫情期間，讓原本就已火爆的直播電商得到了進一步發(fā)展，個人在直播賣貨，企業(yè)在直播賣貨，甚至一些不常見的奢侈品品牌也都進入了直播間。

對于抖音來說，直播電商是絕對不能錯過的蛋糕。提起快手，大家的印象多是“老鐵喊麥帶貨”，提起淘寶直播則是美妝服裝等。抖音需要建立起區(qū)別于快手和淘寶直播的帶貨形象，而羅永浩無疑是當前最好的選擇。

首先羅永浩在帶貨定位上，多以3C電子、生活家居等產(chǎn)品，這就區(qū)別于淘寶、快手等主播。羅永浩的粉絲用戶畫像多以男性為主，這也與其他平臺頭部主播差異明顯。

其次，羅永浩帶貨能力和營銷能力此前也有過證實。此前做客陌陌直播，羅永浩就曾帶火了多款產(chǎn)品。

最后，李佳琦、薇婭、辛巴等頭部主播，都已經(jīng)被各個平臺所壟斷，抖音很難再去“挖墻腳”。而羅永浩話題和關(guān)注度絲毫不遜這些頭部主播?；ǜ缯J為，抖音全力簽下羅永浩是非常值得。

在沒有簽下羅永浩之前，抖音的頭部帶貨網(wǎng)紅難以和快手、淘寶直播匹敵。而簽下羅永浩，抖音通過羅永浩給自己直播電商品牌打出“第一槍”。

抖音高價簽下羅永浩切入直播電商，并打造出自己的直播帶貨標桿。一方面對外展示進軍直播電商方面的決心，另一個方面可以吸引到更多商家和MCN的關(guān)注。

花哥預(yù)計，在未來抖音會培養(yǎng)出更多的“羅永浩”出來，形成抖音直播帶貨的集群效應(yīng)。

02、抖音借直播破電商困局，但仍有五大困境需要解決

張一鳴的電商夢久已。

早在2014年就在今日頭條APP上線了電商導購產(chǎn)品“今日特賣”，涉足電商導購。2018年，字節(jié)跳動還上線了單獨的電商APP“值點”，定位主打低價產(chǎn)品。

不過這些產(chǎn)品并沒有成功，后續(xù)也沒有太大聲量。

作為字節(jié)系的一員，抖音也一直在試水電商。2018年3月底，抖音開始在頭部大號中內(nèi)測購物車鏈接；2018年12月，抖音正式開放購物車功能申請。

不過在直播電商這塊業(yè)務(wù)上，抖音起步比較晚。2018年底，抖音才開始在直播帶貨領(lǐng)域嘗試，支持第三方電商平臺等。2019年，抖音才逐步放開直播權(quán)限。相比抖音，在2018年快手就已經(jīng)舉辦了電商購物節(jié)。

據(jù)《招商證券調(diào)研報告》數(shù)據(jù)顯示（下圖），目前淘寶直播、快手、抖音是國內(nèi)三大內(nèi)容直播電商平臺。在流量上抖音高于快手和淘寶直播。而在電商GMV上，淘寶直播日均2.2億，全年1800億，快手日均1億，全年預(yù)計400-500億。而抖音日均2000萬，全年預(yù)計100億。

與淘寶直播差距暫可不談，作為直接的競爭對手，抖音和快手在電商業(yè)務(wù)差距還是比較大。

據(jù)悉，字節(jié)跳動公司2020年營收目標為1800億元到2000億元，相比去年的1000億元目標再翻一番，這一方面是字節(jié)跳動的野心，而另一方面是無形的壓力。

當前廣告收入仍是字節(jié)跳動的核心營收來源，但依靠單一盈利模式存在著風險。在經(jīng)濟下行的壓力下，中國廣告市場也面臨著收縮的困局。

作為字跳動的明星產(chǎn)品，抖音商業(yè)化的壓力不言而喻。在信息流廣告之外，抖音需要尋找下一個營收增長點，而電商尤其是直播帶貨，成為抖音最優(yōu)的選擇。

如今抖音的各個動作也都表明，直播電商的地位正在提升。據(jù)卡思數(shù)據(jù)統(tǒng)計，從去年12月到今年2月，抖音直播帶貨進行了7次調(diào)整，內(nèi)容涵蓋鼓勵內(nèi)容創(chuàng)作者、重新分配與直播帶貨相關(guān)的中心流量。

雖然獨家簽約了羅永浩，但電商帶貨一直是抖音的短板?；ǜ缯J為，抖音直播帶貨仍然面臨以下幾個困境：

1、抖音頭部帶貨主播難出圈，缺少頭牌

抖音作為當紅短視頻產(chǎn)品，可以說人盡皆知。但在電商直播這塊，抖音的認知度一直比較低。

淘寶直播，你會想起薇婭、李佳琦；快手直播，你會知道辛巴、散打哥，但說起抖音直播，鮮有出圈的帶貨主播。此前的抖音“帶貨一哥”牛肉哥也遭封殺，原因是其可能存在虛假宣傳、欺騙粉絲等行為。

其他平臺的頭部主播很難挖墻腳，自己又缺少頭牌，花哥認為以抖音的用戶體量，出現(xiàn)5-10個超級帶貨主播實屬正常，但現(xiàn)實是羅永浩是抖音帶貨主播中第一個出圈的。

2、用戶潛在消費購買力高，但電商轉(zhuǎn)化低

據(jù)Quest Mobile發(fā)布的移動直播報告顯示，抖音直播用戶集中在19-35歲，以年輕用戶為主，同時抖音直播用戶消費力在1000元以上占比達24.5%，用戶線上消費能力突出，但抖音并沒有相應(yīng)的電商轉(zhuǎn)化率。

在直播電商業(yè)流傳著這樣的一句話，要刷屏、要爆款，找抖音；要轉(zhuǎn)化、要私域，找快手。流量高，轉(zhuǎn)化低，這一直是抖音的心病。

這也和抖音的分發(fā)機制有關(guān)，在抖音中心化流量的思維下，抖音掌控著內(nèi)容的分發(fā)大權(quán)。在這個背景下，一般用戶和KOL之間很難產(chǎn)生社交關(guān)系，抖音在運營過程中更注重內(nèi)容而不是關(guān)系。

有強社交關(guān)系，才能更好的產(chǎn)生交易。用戶通過關(guān)系和KOL們建立信任。基于信任用戶才能更容易被轉(zhuǎn)化。

3、抖音成為其他平臺的“吸水池”，為他人做嫁衣

我們看到很多帶貨主播、MCN開設(shè)抖音號，包括李佳琦、薇婭、張大奕等。但這些帶貨主播都在抖音種草后，把這些用戶轉(zhuǎn)移到其他平臺進行拔草。這對抖音來說，無疑是一個不小的損失。

此外，抖音雖然容易形成爆款產(chǎn)品，我們經(jīng)常能在很多電商平臺，看到“抖音爆款”等字樣。很多用戶都是在抖音“種草”之后，轉(zhuǎn)向淘寶、京東等平臺購買。也就是說抖音能“帶貨”，卻很難“賣貨”。

4、外部競爭已經(jīng)足夠激烈，對手不止淘寶、快手

直播電商已經(jīng)成為了互聯(lián)網(wǎng)風口。如今抖音面對的對手不僅僅是淘寶直播、快手，京東、拼多多、百度、騰訊都在入局直播電商。抖音直播作為入局晚的玩家，已經(jīng)丟掉了先發(fā)優(yōu)勢，隨著后入場的玩家變多，想突圍的話，難度不小。

5、抖音電商供應(yīng)鏈不完善，監(jiān)管存在缺失

2019年，一篇名為《我一個世界五百強做食品的，被抖音賣烤蝦的騙了》的文章在網(wǎng)絡(luò)刷屏。一位用戶因刷抖音看到烤蝦廣告下單，貨到付款后發(fā)現(xiàn)是三無產(chǎn)品，且外形口感與廣告宣傳天差地別。

雖然抖音表示，會對違規(guī)商家進行清退處理，并同步啟動先行賠付，與用戶積極溝通賠償問題。

但這件事也暴露出抖音電商在商品和商戶監(jiān)管方面存在很大的問題，這也是抖音電商供應(yīng)鏈不夠完善的體現(xiàn)。

03、直播是未來互聯(lián)網(wǎng)的水電煤，抖音直播電商幾點思考

“直播是未來互聯(lián)網(wǎng)的水電煤”。直播早已滲透用戶的日常生活，并成為商家追捧的對象。

據(jù)艾媒咨詢報告顯示，約有25%的直播電商用戶每天會觀看直播帶貨，約46%的用戶每周都會觀看電商直播，超過60%的用戶表示直播帶貨能夠非常大或者比較大地引起消費欲望。

QuestMobile數(shù)據(jù)顯示，抖音和快手直播用戶對平臺的使用時長都超過120分鐘，抖音和快手已經(jīng)占直播行業(yè)50%左右的份額。

抖音的流量和時長優(yōu)勢足夠明顯，對于抖音來說，要如何從直播電商玩家里突圍？花哥有以下幾個建議：

1、持續(xù)制造出話題，引發(fā)關(guān)注度

在這個流量為王，用戶為王的時代，話題才是一切。有了話題才能引起用戶的關(guān)注，抖音此次簽約羅永浩也到達了這樣的效果。

2、打造購物場景，加深用戶購物記憶

抖音對很多用戶來說是一個娛樂App，刷視頻、看視頻才是很多人的需求。我們知道品牌做廣告的目的就是讓用戶記住你。

對于抖音來說，就是要不斷的給用戶構(gòu)建購物場景，來加深用戶對抖音直播帶貨的記憶力?？梢酝ㄟ^打造購物節(jié)，與企業(yè)品牌聯(lián)合營銷。

3、合理的分成機制，吸引更多的MCN和帶貨達人

近期，抖音直播調(diào)整了公會任務(wù)分成比例，引起了不少工會的不滿。合理的分成機制，才可以調(diào)動公會以及主播的積極性，才可以吸引更多機構(gòu)、個體加入抖音直播帶貨，從而吸收到更多站外流量。

4、利用流量優(yōu)勢，扶持培養(yǎng)出1400個羅永浩

不得不承認羅永浩的重要性，但對于抖音來說，一定要真正培養(yǎng)出1400個“羅永浩”?？梢允敲缞y類“羅永浩”、食品類“羅永浩”、服裝類“羅永浩”。對于抖音來說，要利用日活4億的流量優(yōu)勢，打造出越來越多的“羅永浩”。

5、留住頭部主播，扶持中小主播消化長尾流量

去年618期間曾在抖音帶貨成交超過1200萬的唄唄兔就轉(zhuǎn)投了淘寶直播。頭部主播的影響力不言而喻，頭部主播的流失定然會給平臺帶來很大的損失。

此外，據(jù)海馬云大數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，抖音上粉絲數(shù)超過1萬的頭部用戶僅為4.7%，整體用戶覆蓋率卻高達97.7%；播放量超過50萬的頭部視頻占比不足3%，卻攫取了平臺80%以上用戶關(guān)注和參與。在頭部效應(yīng)下，抖音剩下超過90%的尾部流量無法有效利用。

要知道直播電商的發(fā)展，很大一部分也得益于KOL的興起。沒有流量傾斜扶持，KOL也難以發(fā)展。

6、完善電商供應(yīng)鏈

直播電商最大的壁壘應(yīng)該是后端的消費者保護體系，還包括完備的物流系統(tǒng)、客服系統(tǒng)以及結(jié)算系統(tǒng)等。直播電商拼的不僅僅賣貨，更是賣貨之后的后續(xù)服務(wù)問題。抖音要去完善直播電商這一套供應(yīng)鏈。

作者：花哥

來源：甲方財經(jīng)