本文作者梳理了拼多多的拉新活動(dòng)，對(duì)背后的營銷套路進(jìn)行了分析并總結(jié)，與大家分享。

相信很多讀者朋友這兩天都被拼多多雙十一狂撒現(xiàn)金活動(dòng)刷屏了吧？包括小編本人。拼多多雙十一活動(dòng)已成為現(xiàn)象級(jí)話題，各大親友群、朋友圈，四處彌漫。小編也沉溺其中，不可自拔——因?yàn)檗兜昧搜蛎?，鞏固了友情，又學(xué)習(xí)了套路，實(shí)在一舉多得。

好了，話不多說，讓我們一起學(xué)習(xí)拼多多雙十一活動(dòng)的套路吧。

套路1：赤果果的誘惑

1. 社交人脈誘惑

一大早就看到朋友群里發(fā)拼多多助力，很淡然地看了一眼就當(dāng)作沒看到，畢竟太多的活動(dòng)套路已習(xí)以為常，為了那幾塊錢，耗費(fèi)自己的時(shí)間精力，實(shí)在得不償失。

最有意思的是閨蜜還“嘲諷”群里小伙伴有毒，并表示要退群，畢竟大家都是白領(lǐng)，好像不至于這么“貪——便——宜”。然而戲劇的是，閨蜜在下午竟然也主動(dòng)發(fā)出了自己的拼多多紅包好友助力，并表示有毒。

此刻小編我的心理活動(dòng)是：一邊是閨蜜的求助，一邊是對(duì)閨蜜如此戲劇性變化的好奇，雙重動(dòng)力驅(qū)使我果斷行動(dòng)。本以為只是友情助力，沒想到自己還領(lǐng)了個(gè)80多塊的紅包，于是進(jìn)入了下一被誘惑環(huán)節(jié)——現(xiàn)金誘惑

1. 現(xiàn)金誘惑

如果是三五塊，相信很多人不會(huì)覺得有什么誘惑力，但是幾秒鐘空降80多塊。

這其中包括了時(shí)間維度和金額兩個(gè)維度：假如按10秒鐘80塊算，那相當(dāng)于一分鐘480塊，一小時(shí)28800塊的收入，當(dāng)然這些只是拼多多營造的假象，但是即使是200塊每小時(shí)的誘惑也不算小了，但是拼多多營造的氛圍肯定是要大于這個(gè)值的，所以群里還是有很多白領(lǐng)、有房有車的高收入人群玩得不亦樂乎的。

套路2：強(qiáng)烈的心理暗示，讓用戶相信目標(biāo)很容易達(dá)成。

1. 強(qiáng)烈的對(duì)比

仍需獲得助力金額與賬戶已領(lǐng)金額的強(qiáng)烈的對(duì)比讓人覺得紅包提現(xiàn)金額（100或200）很容易達(dá)成。

當(dāng)你助力第一個(gè)好友時(shí)，拼多多已將85或180元左右的紅包放入你囊中。我們看看85/15、180/20，強(qiáng)烈的對(duì)比讓用戶覺得目標(biāo)很容易完成。

1. 不斷有真實(shí)提現(xiàn)案例反饋

拼多多設(shè)置的活動(dòng)難度并不高，比如朋友自己助力3次，邀請(qǐng)朋友助力6次，小編本人是4次，便獲得了100元紅包，所以正是因?yàn)樘岈F(xiàn)門檻并不高，身邊才不斷有朋友反饋已提現(xiàn)的消息。

正是這個(gè)設(shè)計(jì)，讓更多的用戶相信了這個(gè)活動(dòng)真實(shí)、靠譜、并且容易，這些又將觸發(fā)用戶產(chǎn)生行動(dòng)。

1. 前幾個(gè)較大金額紅包的反饋

幾乎每個(gè)用戶領(lǐng)取的前幾個(gè)紅包都相對(duì)較大，幾塊錢不等，這又給人一種暗示，只需動(dòng)動(dòng)手指，簡單幾步就可以提現(xiàn)。

比如小編第一次領(lǐng)到的是86.69元，前兩個(gè)領(lǐng)到的分別是3.86元和2.7元，這個(gè)信息告訴小編大概領(lǐng)4～5次即可達(dá)到提現(xiàn)門檻，這對(duì)小編來說相當(dāng)容易，因?yàn)槲疑磉呌H戚朋友什么的都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過這個(gè)數(shù)字。

套路3 共贏思維

幫助好友助力的同時(shí)自己也獲取了紅包，既幫了朋友，也是幫了自己。當(dāng)然為此我們的“僵尸群”還組織了一個(gè)拼多多運(yùn)營研究的討論。

拼多多利用這次活動(dòng)營造了話題，拉近了熟人之間的距離。

現(xiàn)代社會(huì)，過快的城市化進(jìn)程導(dǎo)致許多人生活在一個(gè)陌生的城市，人與人之前相對(duì)以前還是要疏遠(yuǎn)很多，特別是很多人幾個(gè)月可能都見不到鄰居的面，即使是熟人，也分布在各地，小編絕大多數(shù)群都是僵尸群，一個(gè)月說不了幾句話，不知正在閱讀的你是否也有這樣的感觸。

反而是這次活動(dòng)為我們的“僵尸群”提供了話題，大家彼此相互助力，一起討論著拼多多的運(yùn)營，友誼的小船反而更加堅(jiān)固。

套路4 超低的助力門檻

1. 助力步驟的可視化

不管是朋友發(fā)的口令還是主力的引導(dǎo)，拼多多都極盡全力做到了可視化。不管是幫助好友助力步驟說明，還是每一步的引導(dǎo)都做得非常到位。

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2. 簡潔的步驟

已下載拼多多app用戶：只需簡單兩步即可助力。

沒下載拼多多app用戶：只需簡單三步即可完成助力。

1. 更小的安裝包——19.7M

更小的安裝包意味著更小的成本，金錢成本和時(shí)間成本。比如沒有Wi-Fi的場景下用戶也是樂意去下載的，畢竟才消耗十幾兆，并不需要多少錢。更小的安裝包也意味著更短的等待時(shí)間成本，用戶為此付出的時(shí)間成本也是很低的。

套路5 不斷的反饋，不斷的誘惑

1. 紅包金額反饋

每次幫好友助力都有紅包反饋或次數(shù)限制反饋。邀請(qǐng)好友助力，都有紅包反饋。這些反饋告訴用戶趕緊幫助好友助力或者邀請(qǐng)新的好友助力吧。

1. 社交人脈反饋

由于提現(xiàn)難度不大，不斷有好友反饋已提現(xiàn)，用戶正是在這種不斷地反饋中，讓本已熄滅的欲望一次一次被燃起，好吧，真的很難抵住誘惑，開始行動(dòng)吧。

1. 時(shí)間反饋，營造緊迫感

為了凸顯時(shí)間的緊迫感，活動(dòng)頁面以十分之一秒為單位快速跳轉(zhuǎn)，讓人產(chǎn)生一種時(shí)間快速流逝、讓用戶感受到任務(wù)緊迫感——趕快行動(dòng)吧。

套路6 利用“心理學(xué)現(xiàn)象——損失厭惡”原理

什么是損失厭惡心理呢？

損失厭惡是指人們面對(duì)同樣數(shù)量的收益和損失時(shí)，認(rèn)為損失更加令他們難以忍受。同量的損失帶來的負(fù)效用為同量收益的正效用的2.5倍。損失厭惡反映了人們的風(fēng)險(xiǎn)偏好并不是一致的，當(dāng)涉及的是收益時(shí)，人們表現(xiàn)為風(fēng)險(xiǎn)厭惡；當(dāng)涉及的是損失時(shí)，人們則表現(xiàn)為風(fēng)險(xiǎn)尋求。

1. 損失了已獲得的紅包

比如你中了100塊彩票，結(jié)果第二天丟了100塊，雖然這只相當(dāng)于沒有中彩票，可這時(shí)你的心情卻比中彩票錢糟糕得多。所以當(dāng)你想到自己賬戶80多塊在不久后即將損失，你會(huì)覺得非常不爽，如果再有些其他刺激，比如朋友反饋之類的你可能就再也抵擋不了這誘惑而開始行動(dòng)了。

1. 損失了之前的投入

當(dāng)然你可能損失的還不只這些已領(lǐng)紅包，還有你在上面投入的時(shí)間精力、人脈、可能還有發(fā)的紅包。當(dāng)你想起這些投入可能白白浪費(fèi)時(shí)又有一股力量在拉扯著你——行動(dòng)吧！

好了，以上是小編在這次活動(dòng)中學(xué)到的套路，所有套路都是圍繞一個(gè)目的——拉新來展開，怎樣不斷地誘使用戶一步步為其拉新而快速行動(dòng)起來？熟人社交和較高額的紅包誘惑+營造易達(dá)成目標(biāo)的氛圍+超低的助力門檻是其成功拉新的關(guān)鍵。

非常期待與您的交流，如果您有任何心得，歡迎在下方留言區(qū)一起交流。

作者：洛小梅

來源：洛小梅